Święta Bożego Narodzenia to jeden z najważniejszych okresów sprzedażowych w roku. Dla sklepów internetowych, firm usługowych i marek działających w sektorze B2C oznacza większą liczbę zapytań, wzrost ruchu oraz większą gotowość klientów do zakupów. Jednocześnie jest to okres wyjątkowo silnej konkurencji reklamowej.

Wiele firm zaczyna przygotowania dopiero wtedy, gdy w kalendarzu pojawia się grudzień. To często zdecydowanie za późno.

Skuteczna kampania świąteczna powinna być zaplanowana z wyprzedzeniem, ponieważ część działań – zwłaszcza SEO, content marketing, przygotowanie stron docelowych czy budowanie grup remarketingowych – potrzebuje czasu, zanim zacznie przynosić efekty.

Świąteczne zakupy zaczynają się wcześniej, niż się wydaje

Klienci nie czekają z zakupami do ostatniego tygodnia przed Wigilią.

Część użytkowników zaczyna szukać prezentów już w listopadzie, często przy okazji Black Friday. Inni wcześniej tworzą listy zakupowe, porównują produkty, sprawdzają ceny i szukają inspiracji.

Oznacza to, że marka powinna być widoczna jeszcze zanim klient podejmie ostateczną decyzję.

To szczególnie ważne w przypadku produktów, które wymagają porównania parametrów, opinii lub dłuższego zastanowienia. Jeśli firma pojawi się w świadomości odbiorcy wcześniej, ma większą szansę wrócić do niego w momencie zakupu.

Planowanie kampanii warto rozpocząć kilka tygodni wcześniej

Dobre przygotowanie do sezonu świątecznego powinno obejmować kilka etapów.

Na początku warto określić:

• które produkty lub usługi będą promowane,
• jakie grupy klientów są najważniejsze,
• jakie kanały marketingowe będą wykorzystywane,
• jaki budżet będzie przeznaczony na reklamę,
• jakie treści trzeba przygotować,
• czy konieczne są osobne strony docelowe.

Dzięki temu firma nie podejmuje wszystkich decyzji w ostatniej chwili.

W praktyce dużo lepiej przygotować kampanię odpowiednio wcześniej, przetestować komunikaty i dopiero później zwiększać budżety reklamowe, niż uruchomić wszystko jednocześnie kilka dni przed świętami.

SEO trzeba przygotować wcześniej niż reklamy

W przypadku reklam Google Ads czy Meta Ads efekty mogą pojawić się stosunkowo szybko. Z SEO sytuacja wygląda inaczej.

Treść opublikowana dziś nie musi od razu osiągnąć wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania.

Dlatego firmy, które chcą pozyskiwać ruch organiczny z zapytań świątecznych, powinny przygotować odpowiednie podstrony i artykuły znacznie wcześniej.

Warto przeanalizować frazy takie jak:

• prezent na święta dla niego,
• prezent dla niej na Boże Narodzenie,
• pomysł na prezent dla rodziców,
• prezent świąteczny dla pracownika,
• prezenty firmowe na święta,
• świąteczne zestawy prezentowe.

Oczywiście konkretne frazy powinny być dopasowane do oferty.

Dobrze zaplanowane pozycjonowanie stron może pomóc budować widoczność takich treści odpowiednio wcześniej, zamiast rozpoczynać działania dopiero wtedy, gdy konkurencja od kilku tygodni walczy już o użytkowników.

Nie usuwaj świątecznych stron po zakończeniu sezonu

Częstym błędem jest tworzenie specjalnej podstrony na święta, a następnie jej całkowite usuwanie w styczniu.

Jeżeli adres URL ma potencjał SEO, znacznie lepiej zachować go na kolejny rok.

Przykładowo strona dotycząca prezentów świątecznych może być aktualizowana przed każdym kolejnym sezonem. Dzięki temu zachowuje historię, linkowanie oraz ewentualną widoczność wypracowaną w poprzednich latach.

Po zakończeniu sezonu można zmienić komunikację, pozostawiając stronę dostępną.

To znacznie lepsze rozwiązanie niż coroczne tworzenie wszystkiego od początku.

Content marketing może rozpocząć ścieżkę zakupową

Nie każda osoba wpisująca zapytanie do Google jest od razu gotowa do zakupu.

Na wcześniejszym etapie użytkownik może szukać inspiracji.

Dlatego bardzo dobrze sprawdzają się artykuły takie jak:

• pomysły na prezent do określonego budżetu,
• prezent dla osoby o konkretnych zainteresowaniach,
• ranking produktów na święta,
• poradnik wyboru prezentu,
• porównanie kilku produktów,
• praktyczne prezenty na Boże Narodzenie.

Takie treści mogą pojawić się w wynikach wyszukiwania jeszcze zanim rozpocznie się największy ruch zakupowy.

Warto następnie kierować użytkowników z artykułów do kategorii produktowych lub konkretnych produktów.

Przygotuj strony docelowe pod konkretne potrzeby

Świąteczna kampania nie powinna prowadzić wszystkich użytkowników na stronę główną.

Znacznie lepiej stworzyć odpowiednie strony docelowe, przykładowo:

• prezenty dla kobiet,
• prezenty dla mężczyzn,
• prezenty dla dzieci,
• prezenty do 100 zł,
• prezenty premium,
• zestawy świąteczne,
• prezenty dla firm.

Takie podziały pomagają użytkownikowi szybciej znaleźć właściwy produkt.

Mogą również zostać wykorzystane jednocześnie w SEO, kampaniach Google Ads, social mediach oraz newsletterach.

Jedna dobrze przygotowana strona może więc wspierać kilka kanałów marketingowych.

Black Friday może być początkiem kampanii świątecznej

Black Friday i okres świąteczny nie powinny być traktowane jako dwa całkowicie osobne wydarzenia.

Użytkownik, który odwiedzi sklep podczas listopadowej promocji, może nie kupić produktu od razu. Może jednak wrócić kilka tygodni później i dokonać zakupu świątecznego.

Dlatego warto już podczas Black Friday budować grupy remarketingowe.

Można później kierować reklamy do:

• osób, które odwiedziły konkretne produkty,
• użytkowników, którzy dodali produkt do koszyka,
• osób zapisanych do newslettera,
• dotychczasowych klientów.

Dzięki temu grudniowa kampania nie zaczyna się od całkowicie nowych odbiorców.

E-mail marketing warto zaplanować jako serię

Wysyłanie jednego newslettera z hasłem „Kup prezent na święta” zwykle nie wykorzystuje pełnego potencjału własnej bazy klientów.

Znacznie lepiej zaplanować serię komunikatów.

Pierwsza wiadomość może przedstawiać inspiracje prezentowe. Kolejna może promować konkretne kategorie lub zestawy. Następne mogą przypominać o terminach dostawy i ostatnim momencie na zamówienie prezentu przed świętami.

Można również przygotować różne wiadomości dla poszczególnych segmentów bazy.

Klient, który wcześniej kupił konkretny produkt, może otrzymać propozycję produktu uzupełniającego, zamiast tej samej oferty co wszyscy pozostali odbiorcy.

Social media – nie tylko grafiki z choinką

W okresie przedświątecznym media społecznościowe szybko wypełniają się podobnymi komunikatami.

Sama grafika ze świątecznym motywem i informacją o rabacie może więc nie wystarczyć.

Warto wykorzystać przede wszystkim formaty, które pokazują produkt w praktyce.

Mogą to być:

• krótkie filmy,
• prezentacje produktów,
• unboxingi,
• pomysły na pakowanie prezentów,
• zestawienia produktów,
• materiały pokazujące proces realizacji zamówienia,
• opinie klientów.

Świąteczny content powinien przede wszystkim pomagać użytkownikowi podjąć decyzję, a nie wyłącznie przypominać o tym, że zbliża się Boże Narodzenie.

Trzeba również przygotować sklep od strony technicznej

Większy ruch oznacza większe wymagania wobec strony internetowej.

Przed rozpoczęciem sezonu warto sprawdzić:

• szybkość działania witryny,
• wersję mobilną,
• proces zakupowy,
• dostępność produktów,
• integracje płatności,
• działanie kodów rabatowych,
• analitykę,
• śledzenie konwersji,
• poprawność formularzy.

Błąd w koszyku lub płatności podczas największego ruchu może oznaczać realną utratę sprzedaży.

Warto więc przeprowadzić testy wcześniej, a nie dopiero wtedy, gdy pojawią się pierwsze zgłoszenia od klientów.

Komunikuj terminy dostawy

Im bliżej świąt, tym większe znaczenie ma logistyka.

Klient chce wiedzieć nie tylko, ile kosztuje produkt, ale również czy otrzyma go przed Wigilią.

Informacje dotyczące ostatniego dnia składania zamówień powinny być dobrze widoczne.

Można je umieścić:

• na stronie głównej,
• na kartach produktów,
• w koszyku,
• w newsletterach,
• w reklamach,
• w social mediach.

Jasna komunikacja zmniejsza niepewność i ogranicza liczbę pytań do obsługi klienta.

Po świętach warto przeanalizować wyniki

Kampania świąteczna dostarcza bardzo dużej ilości danych, które można wykorzystać w kolejnym sezonie.

Warto sprawdzić:

• które produkty generowały najwięcej sprzedaży,
• jakie frazy przyciągały użytkowników z Google,
• które artykuły generowały największy ruch,
• jakie reklamy osiągnęły najlepsze wyniki,
• kiedy pojawił się największy wzrost sprzedaży,
• które źródła ruchu miały najwyższy współczynnik konwersji.

Na tej podstawie można jeszcze wcześniej rozpocząć przygotowania do kolejnego sezonu.

Podsumowanie

Marketing świąteczny najlepiej traktować jako proces, a nie kilkudniową akcję promocyjną.

SEO, content marketing, strony docelowe, remarketing i budowanie bazy odbiorców wymagają czasu. Im wcześniej firma rozpocznie przygotowania, tym większą ma możliwość przetestowania działań i zbudowania widoczności przed okresem największej konkurencji.

Zamiast czekać do grudnia, warto wykorzystać wcześniejsze tygodnie na przygotowanie treści, optymalizację strony, analizę danych oraz budowanie grup odbiorców. Dzięki temu w momencie rozpoczęcia największego ruchu zakupowego kampania może już działać na pełnych obrotach.